O segredo é vender com elegância, diz diretora da General Optical

mai 31, 2011 1 Comentário por Public First Class

Vender um produto de luxo com elegância é o segredo em uma sociedade, na qual consumidores dispõe de um mundo de informações sobre o produto. A opinião é da diretora comercial da General Optical, Eliane Gonçales, que é responsável pelos óculos da Cartier Lunettes. Presente ao Atualuxo, ela nos concedeu uma entrevista sobre os treinamentos que ministra aos consultores.

Public First Class — A senhora dá palestras e cursos para treinar seus consultores. O que pode nos dizer sobre esses treinamentos?

Eliane Gonçales — Na verdade, a palestra se chama Luxo e Elegância, mas é o luxo no atendimento. É focada nos consultores de ótica para que ele possa atender esse cliente de luxo, não somente em uma mercadoria de luxo. O luxo aqui não é a mercadoria que você está vendendo. É exatamente o ato da venda. É vender de maneira elegante. Como dizemos, o cerne da elegância está na simplicidade. Não podemos confundir subserviência com humildade. Você ser humilde, ser simples, às vezes é extremamente elegante. Nas coisas mais simples da vida… é você cumprimentar seu colega de trabalho, é você entregar um trabalho, uma lente de um óculos que o outro vendeu. Temos às vezes esse problema. Uma pessoa vende e eles mandam fazer o produto, isto é, um óculos e eles mandam para o laboratório para montar a lente. Esse material todo tem que ser entregue. E a entrega da ótica é uma coisa que dá um trabalho, um trabalho prazeroso mas é um trabalho. Ela coloca no seu rosto, aperta, ajusta junto às orelhas, faz a medida toda novamente, quer dizer, é um trabalho técnico e profissional que leva um tempo.

E o bom atendimento nessa entrega é primordial, não?

E às vezes nessa entrega, o consultor pode estar perdendo uma venda. E o que eu digo é “respeite”, pois hoje você está entregando um produto de uma maneira elegante, de uma maneira profissional. Tem que ser profissional para entregar, e o cliente tem que sair satisfeito. Esse cliente que é de uma outra pessoa, amanhã poderá ser só seu. Porque ele vai gostar do seu atendimento.

E como é esse bom atendimento?

Então, eu converso muito sobre o atendimento de luxo, sobre a convivência no seu ambiente de trabalho de uma maneira elegante. O que que é? Não fazer fofoca, sem “tititi”, porque isso é extremamente deselegante. Falar num tom de voz agradável, sem gritar. É tão deselegante você entrar em uma loja e ver uma pessoa se referindo a outra de uma maneira pejorativa ou aos gritos. É muito deselegante. Isso tudo é sentido pelo nosso cliente. Quando você entra em uma loja e o ambiente é agradável, é prazeiroso comprar onde a equipe é unida. E eu falo muito isso: a elegância no atendimento, o luxo de você pegar o seu produto para demonstrar. A maneira como você pega o óculos para demonstrar é o respeito que o cliente terá. Normalmente pegamos o óculos em uma das hastes, como se fosse realmente uma joia. Porque ele é uma joia. É uma das coisas mais interessantes de se escolher, porque ele vai representar a sua personalidade. O óculos é a primeira coisa que a pessoa vê nos seus olhos. Quando a pessoa usa óculos, ela está vestindo a parte mais importante do seu corpo.

Como é que se conquista essa elegância na hora da venda? 

Treinando. Porque é como eu digo: a elegância como é uma coisa de berço, ela é muito difícil de se ensinar. Porque você tem que ir vindo das bases da pessoa. E às vezes não é pela simplicidade: eu conheço pessoas humildes, que tem pouquíssimo dinheiro, e são extremamente elegantes. Então essas pessoas, como já tem uma elegância nata, uma educação nata, é muito fácil você ensinar essa pessoa, por mais humilde que ela seja, a fazer gestos elegantes. Agora quando a pessoa vem — e pode até ter muito dinheiro — grosseira, é difícil realmente de você ensinar a elegância. Mas tentamos: com muita palestra, com treinamento, com teatros que fazemos, com esse laboratório de trazer pessoas de outro estado para visitar nossa empresa. Nós temos um showroom na Faria Lima muito bonito. Então, trazemos e fazemos uma “internação” mesmo, um laboratório dos colaboradores. Esse consultor fica dentro da empresa, visitamos a Oscar Freire com ele, inteirinha. Com lojas, jardins, o Shopping Cidade Jardim…

Uma imersão no luxo.

Exatamente, uma imersão… É uma premiação para esses consultores que durante a palestra nós sentimos que tem toda condição para o crescimento profissional.

E qual é o maior desafio do vendedor na hora de vender esse artigo de luxo?

O desafio é o conhecimento. Porque, inclusive, isso faz parte da elegância. A cultura… toda pessoa que olha muito da cultura para o conhecimento, é uma pessoa extremamente elegante. Outra preocupação diz respeito à informação. O cliente vai na loja, muitas vezes, com mais informações do que o consultor. Ele sabe o que quer. Então, por isso é importante que esse consultor esteja sempre se renovando, adquirindo conhecimento.

Eventos, Mulher, Saúde & Estética

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Uma resposta to “O segredo é vender com elegância, diz diretora da General Optical”

  1. Luiz Alberto Mota Amorim says:

    Cara Eliane Gonçalves

    Compartilho com suas idéias, e por isso, publiquei meu 5º livro O SEGREDO PARA VENDER + ÓCULOS. Um produto tão importante para estética e saúde não pode ser vendido por pessoas inábeis.
    Abraço, Luiz Amorim

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